成功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件j9九游会俱乐部登录入口hohem浩瀚CEO陈敏：众筹

　　陈敏▼▪：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列▷▷★■▲=，即将迎来指数级的爆炸式增长◁…。

　　品牌建立先在单点进行深度突破很关键-•△•••。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域=☆▷■■★，众筹能把一个好的创意放大●◇○，提供催化剂让更多人接受△▽◁◁，如前面所说•▲◁◁▷▷，更别提产品能入驻上架■◇□•●…。即使有的产品在Kickstarter…▲、Indiegogo上小有成功=▽，陈敏▲▪•■▪：过去中国品牌出海的一大痛点▽★，中间要明确的是•●●▽…▪。证明团队能承受竞争压力▼-■！

　　逐步拓展市场▪•。但事实上-◇-◁，企业先众筹获取种子用户▼▪，但涉及到如何将产品销售给目标用户▷-◁、触达用户-★•、转化用户就束手无策…●■。创业公司就高枕无忧●•-★◁。出过爆款●▲○•▲，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径▪■•□▲。它能加速产品迭代和推动资源□▪▷□，硬氪■•：像做出海的硬件公司一个常见模式是□▼，这也是一个相互验证的过程▪-•▼☆。

　　我们相信中国品牌的话语权会更强…●，操盘能力也会变得更强■=…。返回搜狐•●，查看更多

　　硬氪☆★=：hohem浩瀚最早做专业级设备▪▽○•△，2023年进入消费级市场▷▲…•。你们观察到什么需求▷▼…？

　　今天国内众多硬件创业公司●●•▼□▽，产品设计理念都很出色▽▽▪△☆▼，但不少公司后面遭遇困境△•☆•▪▽，主要原因是没找到有效的用户触达途径●☆▽△■★。如果能实现高效的用户触达…•◆…，投入一块钱获得十块的回报•■▷■，公司必然能稳健发展◆☆△▷。这也是一种能力的体现▽=。

　　觉察到消费端需求的骤涨▼☆，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务•▽•◆▼，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列◆●○；主攻摄影发烧友☆▼□△■、专业创作者的专业级iSteady M系列=▷△★…▼；以及GO桌面跟拍云台▼◇■☆、小Q稳拍杆等=□，服务老年用户▪☆○=●•、宠物博主等多元场景•…△=●…。

　　硬氪☆△•◆：手持稳定器过去是为专业•◁=、准专业或发烧友提供的工具类设备▽□•，近年转变为泛消费品▷△●，产品形态上有什么变化◇▷•□●？

　　陈敏○◁•■：人群场景的使用逻辑有相通性•◆•●◁▷，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异=○。如亚太地区女性用户更喜欢白色●◁○•、粉色等小清新配色□▪△=，欧美则更偏好冷色调☆☆•-，黑色◆▼★▪=、灰色等款式卖得更好▪□●。

　　而且■★◇•，从产业链来看◁■， 端侧AI算力成本大幅下降▲•☆=，供应侧实现成本可控◁△■=●▷。总体来看▼•◁▽，现在的确是一个非常好的时机◇•▪◇●。

　　无法成为一个长期的保障▼★▽▼●。但它不一定能持续发展◆…□、甚至活不过十年▷•◆■□。是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到…◆▽，如果企业能从单一战场上打出优势☆▷☆•▲，这只是一个阶段性的过程▽▪…。但不意味着一个项目众筹成功了-▽◁•●☆，这两点对初创公司来说非常欠缺▲○•。但它不是定心丸○…■★，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝★▲，你怎么看☆=▼■•？陈敏●▼▪-◇：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透•●，

　　陈敏•◆○=：针对不同应用场景调整配置☆=★□，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化☆★■=。比如选配延长杆的长度•▼○…▽，直播用户倾向于大型落地三脚架□▲，可以选1■●◁-▪=.8-2米落地支架•★。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计…★◆，能轻松放入口袋★■◆◆□。

　　原来只要把产品做好☆◇，负责生产或代工某一部分●◇▼，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场★▲=☆▷★。而现在是品牌主导•▪…◆▪◁，强调营销▽□-=○☆、渠道☆=、用户洞察与运营的商业体系…▲，企业的角色和思考角度发生本质变化■■◁▷，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可-◇…▼■◆。

　　进入影像时代=△★■，我们判断…◁□◆◇★，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件■…△▪□，这个临界点会在2-3年内到来=▽•▼。

　　功能属性上☆▽，针对老年人◁▽、宝妈和专业KOL等多样化人群▷◇，产品功能也做了裁剪并分设价格带=…，价格从199元至2000元不等■▷▪☆■…， 其实就是打磨精细化场景需求□△…☆★…。

　　2021年▲◁，以直播和短视频为代表的流媒体兴起==○★，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境◆□•■=▽，更多人关注到这一细分类目◁▪▼=-◁。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代□…，售价降至千元内◁•，我们也正式回归国内市场▪▷△•=。

　　陈敏▷○○：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力◇▽-…◁，原因是☆☆•○-…，早前3-5年端侧算力成本过高•▼▷○。比如目前hohem浩瀚使用的1▼●▪□.5TOPS算力MPU芯片◇•，过去单片价格达10-20美金▼…▷○，最新采购价只需要1…◇▽▼▼□.5美金◆◇■=◇。

　　这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变★--△=，依托其渠道优势发展线上业务△=…•，比如通过线上引流让用户到周边门店体验…▪▼◆▪，线上持续社群运营等▽▲▷▪□。

　　那段时间是最艰难的▲•■▪▪。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作◁=，没有了原本稳定的订单◆◆=…□，资源也变得非常有限△■==••。

　　我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品●△•••，并对直播间做定向触达投放-▷○■▪▼，共卖出二十多万台◇…○★●•、销售额破亿元▷▪。而这一人群在触达前•▪□…•★，她们对手持稳定器完全不了解□◇-□●。

　　有人认为▷◁，手机稳定器是自拍杆式的产品=▼▽■★●全棉时代可冲散性不达标企业回应了九游会j 渠道方面，今年上半年全棉时代新开门店数已经达到42家□，计划全年新增门店数为100家左右■□。今年前三季度△，稳健医疗营收为60▪.70亿元◁●，同比增 更多 全棉时代可冲散性不达标企业回应了九游会j，。自拍杆是照片时代的产物-▽…△★○，物理延展以更好的视角记录单帧照片…◇=◇，但容易抖动○○。

　　hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌■▼。2016年◇●■，由于第一款产品成本和售价较高◁◁△■☆，卖300多美金…=▪、人民币近2000元…○。我们当时判断■▼▽•▲★，这个价格国内短期无法接受◁◁▽，对比之下欧美购买力更强▽•◇•。所以在CES新品发布后●★◁★，我们通过北美线家Best Buy连锁商超•▲▷。

　　陈敏○◇•▪▲=：以hohem浩瀚为例□◁。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下•◆…■▼、更适合线月我们觉得时机成熟◆◇△◆，就转向DTC▼▷•，停掉所有贴牌业务●◇-。

　　hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊☆◆◁▽○◁。2018年6月上线年中旬•★，拿下美国▪●▲••=、英国◁◆□、德国◆◇■●…、意大利◁…△、法国▷◆、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一☆▪-☆。

　　过去我们在亚马逊◆▼☆、京东-▼▽、天猫•○…▽◁、抖音等线上平台成绩还不错▪■○，但到现在=○□▪-…，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户▷□。

　　普通用户记录生活-●●•□，包括家庭聚会●★○■☆、出游◆■△☆，拍家人□▼△▷、宠物或自己▼•◆…，都能用手持稳定器●▪☆●，这是个至少年出货量几千万台的生意-□☆■，值得3-5年全力以赴投入-○★•。

　　如果留意计算•◆▪▼☆=，初代iPhone发布那年出生的婴儿★▲□▽○，已经迈入18岁△○◇▼…◆。而一个让人感慨的事实是□•□•▷☆：孩子手里的智能机△-○，和当年乔布斯摔在记者面前的那部■△◁★▷•，并没有本质上的区别▼□。

　　hohem浩瀚成立于2014年…-•■●▼，专注AI智能影像设备研发--•。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家☆◇▼▽…=，后来自建品牌▽▷、并推出手机稳定器等爆品▪▷◇○j9九游会俱乐部登录入口hohem浩瀚CEO陈敏：众筹。2024年公司营收突破5亿元■…■，出货量达百万台规模☆◆。

　　比如作为辅助影视制作的便捷工具▽△-•●○，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件◆-◇•□。

　　然而■--，一切似乎止步于此◆△◇•▪。智能机市场常年以个位数增长=△•●▪•，偶尔几个季度不涨反降▲☆-=。

　　同时▲-◆，品牌也能在平台上实现冷启动★▼▼。有些公司可能过去无人问津◇◁……◇□，产品也没人用过•…，但通过众筹能迅速完成初步的销售☆▽▪•=，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机▪…◁■▽。

　　而实际情况是△•◁○△，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▷□。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据◇○◁□：手机作为一个十亿级体量的市场•◇，对比之下○◆★▪●，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台▼▼☆◇。

　　陈敏▷●△★：我们发现▽★-▲，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求-◆◁△◁○。有些友商两年推一款产品★☆◇，初学用户认为不够小巧便携△▽★▲△▪，专业用户觉得太简单◆==○•▲，其中存在极大的产品空间★☆…▷。

　　近20年过去▼●…▲★□，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮j9九游会俱乐部登录入口▷▼▷，比如平板电脑…◁◇、轻薄笔记本△○◆★▽○、消灭耳机孔的tws耳机••▽★□=。

　　陈敏▷★=▲：过去十年□▲，从线下代理商作为主要承载者▼…△、到电商和社交平台崛起★■•☆☆，线上交易成为主流趋势=☆□△○★，线下流量及其GMV持续下滑•=。

　　回顾来看▼…▼，我认为当资源有限的时候□◁△•-，至少聚焦在一个战场■◇◇●•▲，选择自己认知范围内▷…★•★、适合团队打的战场▼▷□□，把单一市场先打透●□…。

　　稳定器其实是这个时代的新品类☆▼，它已经变得足够专业▷-=，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求▪□•▽□。如今手机在越来越多场合替代了单反相机▼○，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备…-，二者结合□▽-，用户能完成专业化的内容创作▲□-•△☆。

　　拿下单点平台的头部份额后◆○◁◇…，我们才能去思考更多的事情◁■。2019年后●▷◆，除北美市场外-★，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销▷☆•◆-，2021年成立国内团队◁■•★-。

　　硬氪★•▲◁▲：消费级产品要规模化渗透=△，降低用户使用门槛十分关键◁■=。最近几年成本有变化吗▲◇▼•？

　　过去-●-=★○，智能机从硬件层面取代了相机•◇•▼，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛▪…△•。影像全民化后•◆…=， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代■☆▷=。这种转换必然存在巨大的市场◆◇●★★。

　　我们称之为捷径=▷▲，是因为公司在尚未准备就绪时◆●，借助众筹影响力帮助项目向前推进-★☆▪◇▼。众筹平台的用户有一个显著特点◁◆，即高度的包容性-•▽•△，愿意为梦想买单…▽★▽。有些产品只有demo也有可能获得资金支持▷▷▪□▽=，从而帮助创业团队快速完成路径验证▷☆，是一条检测项目可行性的有效途径=△▲。

　　渠道选择品牌的逻辑也变了●○…◆▪■。过去可能看的是产品好▽▪、质量硬和高利润△•□▽，但现在各家交流的时候▲□-，都会询问品牌未来一年的市场计划▽…▼◆、品牌建设计划★▽，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销▪☆◁=▽▲，要求更高了★•。

　　陈敏▼•▪：去年有一次尝试•-▽，我们在抖音圈定精致宝妈人群◆□☆▪☆▪，调研发现•▽★▽，这部分人群需求主要有两方面△☆○▲▽，喜欢拍小孩和高频记录日常生活•▽★★。

　　智能化水平和硬件能力提升▼▷，让手持稳定器过去几年☆…=•、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去▽▪▼☆◆，它即将迎来指数级的破圈机会◁◁。

　　硬件行业早已无法触动人们的神经■△●□☆▪，也没有太多波澜□◁★•■。但内容生产一直有着强劲的生命力■▽□，尤其是TikTok席卷全球后△☆，视频内容迎来爆炸•▷。

　　浩瀚的逆势增长是一种启发▪▽成功不是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜专访·硬件。硬件大品类厮杀惨烈时◆☆，一些细分领域还有发挥空间•◇△◁。而众筹平台…○◆•■☆、社媒也让创业公司有了发声的渠道■▪▪◁□。在一个更公平也更自由的市场中▪▷▼▪•☆，产品本身的素质成为公司长青的基石▪▪▲。

　　陈敏••--…•：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台●☆▲■▲◇，对比之下▼△▼，手机市场新增出货有所疲软△★◇，但仍是十亿级体量★☆△▽，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▽▷。

　　陈敏••▼▲▪•：国内营收约占40%j9九游会俱乐部登录入口-○▽，海外占60%★▼=△▽。DTC和线下渠道方面•▽•，线%◇★。这个现象是一把双刃剑■…•★，一方面反映出我们线下网络不足▽▪•，另一方面也表明●★…◁，市场中仍有大量待开发的空白◆●…。

　　用户对附加功能的需求也有差异◁○○▪。有些用户要遥控器远程控制拍摄▲▲☆-○，有些需要补光灯★=▽◆▼▲，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等…◆▽★★。这些功能都需要根据用户的实际应用场景▷◁○★，进行不同的组合配置•▪▷。

　　陈敏…●☆：我认为是◇▲▪▽…☆。虽然对出海企业的要求变高了…•★◇•○，但中国企业也进一步掌握了主动权◁…▷。

　　陈敏▽☆=★：2014年…▷，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能□◇•▷，2016年首次集成蓝牙▪■◆，可在APP上对人物识别追踪■-☆，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器•●==▲•，具备视觉传感功能和三自由度机械臂▽□◆▲○■，构成一个最小化的拍摄机器人■-▽▷。